Ein regelmäßiger persönlicher Kontakt zum Kunden ist heutzutage wesentlicher Bestandteil der Kundenbeziehung. Gewünscht und gehasst zugleich. Auf Seiten des Kunden, aber auch auf Seiten des Vertreters (neudeutsch: Sales-, Vertriebs- oder Key Account Manager genannt).
Geht es um die praktische Umsetzung wehren sich alle gleichsam der eigentlich so wesentlichen und erfolgversprechenden Tätigkeit. Für den Kunden FKS in Hamburg, Hersteller und Vertrieb von grafischen Weiterverarbeitungssystemen, konzipierte MUCH (seinerzeit unter dem Namen prindoz) eine simple, klare Kampagne zur Vertriebsunterstützung.
Zielsetzung war es, einen roten Faden für den Vertriebsmitarbeiter zu schaffen, der den Kontakt regelmäßig, weitestgehend automatisiert vorbereitet, ein sinnvolles Ziel (der persönliche Besuch) avisiert und sowohl Kunde als auch Vertriebler die gewisse Portion Spass bereitet.
Klar formuliert: Trinken Sie eine Tasse Kaffee mit mir Herr Mustermann? Denn darum geht es grundsätzlich. Beide wissen, dass es sicherlich um Produkte undden Verkauf geht. Doch genau deshalb konzentriert sich die Kampagne zu Beginn auf das Wesentliche, den Kaffee.
Einleitend mit einem postalischen Mailing erhält der Kunde eine Einladung zum Kaffee, personalisiert in der Ansprache und rund um das Thema Kaffee. Unterschiedliche Sorten, Eigenschaften, Geschmacksrichtungen sind vergleichbar mit Produkten aus dem Haus FKS und wecken Interesse sich näher mit dieser Einladung zu beschäftigen. Über die persönliche Webadresse (PURL) gelangt der Kunde nun zu seiner eigenen Webseite, auf der er der Einfachheit halber nur noch seine Kontaktdaten (vorausgefüllt) prüfen und ergänzen kann, dazu seinen Wunschtermin auswählt sowie mit einer persönlichen Frage zum Kaffeegeschmack die Bestätigung abschließt.
Im Hintergrund generiert das MUCH-System eine Bestätigungs-Mail für den Kunden, sowie eine Informationsmail mit allen Details und Kundendaten aus der Datenbank für den Vertriebler. Nebenbei verfügt FKS natürlich auch über entsprechende Tracking- und Monitoringinformationen aus dem MUCH-System.
Klar, durchdacht, erfolgreich.
